Als ondernemer beslis je zelf welke prijs of welk tarief je hanteert en ook zelf óf en zo ja, hoeveel korting je geeft. Maar wat is eigenlijk de invloed van korting op de winst die je maakt? Korting geven? Let op je winst!
Korting geven? Waarom zou je?
In zijn boek ‘Geef nooit korting!’ geeft marketingman Jos Burgers een sprankelend betoog waarom je niet aan je prijs moet tornen. Maar soms… kan dat niet anders. Denk maar eens aan de volgende gevallen:
- Je zit in een erg competitieve markt waardoor de tarieven erg onder druk staan.
- Je hebt een (te) grote voorraad die je kwijt wilt.
- Je wilt met een kortingsactie klanten naar je(web)-winkel
telokken. - Je wilt een twijfelaar over de streep helpen.
- Je ziet een voordeel voor de klant (korting) en een voordeel voor jezelf (bijv. een vroegboekkorting).
- Je hebt met een inkoper te maken die het gevoel wil hebben iets gewonnen te hebben en je speelt het spelletje mee.
Maar wat kost die korting je dan?
Dat kost niet zo veel, toch? Te snel wordt er gedacht dat die 5, 10 of 20% korting voor jou ook maar 5, 10 of 20% is. Maar niets is minder waar. Een voorbeeld…
Stel, je verkoopt een product of een dienst voor € 1.500 en maakt 20% marge hierop (€ 300). Je kostprijs is dus € 1.200. Als je nu 10% korting geeft (€ 150) dan lijkt dat geeneens zo veel, maar je halveert wel je winst!
Nog een nadeel. Volgens Jos Burgers kan korting geven ook een negatieve invloed hebben op de klantrelatie. Want u heeft je hebt in eerste instantie een te hoge prijs gevraagd, is dan de redenering. Of klanten voelen zich bekocht omdat ze de vorige keer geen korting kregen. Hoe het ook is, bepaal altijd van tevoren óf je korting geeft, hoeveel korting je maximaal wilt geven en in welke gevallen je overweegt om korting te geven.
Als je korting geeft, doen het dan met de volgende tips
Als je korting geven nodig acht, overweeg dan de volgende tips. Voor iedere branche is dit natuurlijk anders.
- Vraag er altijd iets voor terug. Bijvoorbeeld: “Oké, dan doe ik het voor € 1.500 maar dan wil ik er drie weken langer over kunnen doen”.
- Geeft je altijd korting? Hou daar dan met de verkoopprijs rekening mee.
| Optie 1 | Optie 2 | Optie 3 | |
|---|---|---|---|
| Standaard verkoopprijs | € 1.500 | € 1.500 | € 1.670 |
| Kostprijs | € 1.200 | € 1.200 | € 1.200 |
| Korting | 0% | 10% | 10% |
| Winst | € 300 | € 150 | € 300 |
| Winstmarge | 20% | 10% | 18% |
Als je optie 3 hanteert, hou je in ieder geval de winst gelijk. De procentuele winstmarge wordt wel kleiner, omdat de bruto verkoopprijs hoger is.
- Een extra product of hoeveelheid (bijv. 50% extra) geven in plaats van korting (bijv. 30%) werkt beter. 50% is namelijk voor de klant meer dan 30%. Dat wordt ook wel het ‘base value neglect’ genoemd. Mensen negeren waar het percentage iets over zegt; ze kijken alleen naar de hoogte van het getal.
- Een gratis product kost je bovendien minder dan korting geven.
- Geef altijd een goede reden waarom je korting geeft. Dan wordt het niet als een gewoonte gezien. Denk aan 15% Valentijnskorting, 10% korting bij 10-jarigbestaan, enz.
- Koppel een looptijd aan de korting. Dus “Dit aanbod/Deze aanbieding is geldig t/m ….”.
Denk aan je boekhouding
Een partij goederen tegen een dumpprijs verkopen, kan tot vragen leiden van de Belastingdienst. Het is daarom raadzaam uw de verkopen uit prijsdumping administratief te scheiden van de reguliere verkopen. Zo kun je de invloed hiervan op jouw totale winstmarge makkelijk aantonen.
Realiseer je ook dat korting geen bedrijfskosten zijn die je voor de Belastingdienst in aftrek op je winst kunt brengen. Korting gaat gewoon ten koste van je netto-omzet en dus ook van je winst.
Geef geen korting over korting
Stel, je spreekt met een klant diverse kortingen af die voor hem gedurende het hele jaar van toepassing zijn. Bijvoorbeeld:
| Korting voor het bestellen van volle pallets | 5% |
| Korting voor levering op één centrale plaats in Nederland | 3,5% |
| Tijdelijke actiekorting in augustus | 10% |
| Korting voor automatische incasso | 1,5% |
| TOTAAL | 20% |
Als de klant 5 pallets à € 1.500 bestelt in augustus dan betaalt hij dus € 7.500 – 20% = € 6.000.
De cascademethode. Je geeft nu dus eigenlijk korting over korting. Gebruik daarom de cascademethode (watervalmethode) om de korting te berekenen. Dat gaat als volgt:
| € 7.500 | ||
| 10% actiekorting | -/- € 750 | |
| € 6.750 | ||
| 5% volle palletkorting | -/- € 337,50 | |
| € 6.412,50 | ||
| 3,5% korting centrale levering | -/- € 224,44 | |
| € 6.188,06 | ||
| 1,5% betalingskorting | -/- € 92,83 | |
| € 6.095,24 |
Dat levert in dit voorbeeld dus € 95,24 op en dat kan op jaarbasis aardig oplopen.
Afbeelding van Rudy and Peter Skitterians via PixabayNOVI TIP
Bedenk een kortingsbeleid waarin je vastlegt hoeveel korting je wanneer geeft en hoe je de korting berekent. Bereken voor jezelf steeds hoeveel de korting ten koste van je winst gaat.