De prijs is slechts zelden doorslaggevend bij het beoordelen van een offerte. Maar als de prijs van ondergeschikt belang is, wat is dan wél belangrijk?
Deze vragen stelt de klant zich
67% van de klanten vragen drie offertes aan. Dus grote kans dat dit bij jou ook geldt en dat jouw offerte streng beoordeeld en met de andere twee offertes vergeleken wordt. De belangrijkste vragen die bij een beoordeling gesteld worden zijn de volgende:
- Krijg ik wat ik gevraagd heb?
- Met wie ga ik zakendoen?
- Is er naar mij geluisterd en is duidelijk wat ik écht belangrijk vind?
- Wat is de prijs of het tarief en wat zijn de voorwaarden?
Zie ook de infographic “Het Offertebeslissingsproces” onderaan de pagina.
Krijg ik wat ik gevraagd heb?
Alhoewel er vaak eerst naar de prijs gekeken wordt, is het állerbelangrijkste dat jij de klant aanbiedt waar deze behoefte aan heeft. Waar de klant naar gevraagd heeft en of jouw product of dienst ook het probleem van de klant oplost. Dat kan heel complex zijn, zoals in de bouwsector. Dan wordt er vaak met een bestek en met een programma van eisen gewerkt. In sommige andere branches werkt men met RFP’s (Request for Proposals); een soort bestek voor dienstverleners.
Met wie ga ik zakendoen?
Bedrijven doen geen zaken met bedrijven, maar mensen doen zaken met mensen. Is er geen wederzijdse klik, dan gaat de opdracht (meestal) niet door. Deze subjectieve beoordeling wordt er tegenwoordig vaak uitgehaald. Bijvoorbeeld met een aanbesteding waarin je offerte bijna wiskundig naast de lijst met eisen wordt gelegd en pas als alles oké is, wil men de prijs de doorslag laten geven.
In de meeste sectoren binnen het mkb gaat het echter in de zin van “Kun je me een offerte maken voor het schilderen van mijn kapperszaak?” en dan speelt de vraag “Is er naar mij geluisterd en weten ze wat ik écht belangrijk vind?” de grootste rol.
Is er naar mij geluisterd en is duidelijk wat ik écht belangrijk vind?
Heb jij wel echt goed naar de klant geluisterd en weet je wat de klant écht belangrijk vindt? Als de je pui van een kapperszaak moet vervangen, dan vindt de klant misschien wel het allerbelangrijkste dat dit buiten de openingstijden gebeurt. Je moet dus in je offerte meteen inspelen op hetgeen de klant gezegd heeft. Dat doe je het beste in de opening van je offerte. Bijvoorbeeld: “Mijn klanten mogen geen hinder ondervinden van het vervangen van de winkelpui” was een van jouw uitspraken. Daarom stellen wij voor …”.
Daarbij is de eerste indruk die de potentiële klant van je offerte heeft, uitermate belangrijk. De offerte moet dan ook netjes zijn opgemaakt.
Wat is de prijs of het tarief en wat zijn de voorwaarden?
Is jouw voorstel inhoudelijk akkoord en willen ze in principe wel met jou zaken gaan doen, dan zijn uiteraard de prijs én jouw voorwaarden wel belangrijk. Echter niet zo belangrijk als vaker gedacht wordt. Want heel veel kunnen prijzen en tarieven helemaal niet van elkaar verschillen. Dan klopt er iets niet. Heb jij voor de klant een goedkoper alternatief bedacht? Biedt dit dan ook in de offerte aan en leg uit wat de verschillen zijn tussen aanbod 1, 2 en 3 (van drie voorstellen wordt vaak de middelste gekozen).
Vergeet niet om je algemene voorwaarden en overige bijlagen mee te sturen.
NOVI TIP.
Begin een offerte voor een mkb-ondernemer of een consument altijd met hetgeen de klant je verteld heeft wat het allerbelangrijkste is. Laat zien dat je goed geluisterd hebt.
